W świecie startupów technologicznych, gdzie liczy się dynamika i wycena, ostatnie rundy finansowania przypominają serię błyskawicznych błysków, a kwoty wydają się oderwane od twardych realiów przychodów. Młoda firma DualEntry, która rzuca wyzwanie gigantom ERP, zebrała oszałamiające $90 milionów, wyceniono ją na $415 milionów – ale czy to wariactwo, czy nowy, bezwzględny model gry?
Królem staje się ten, kto ma najgrubszy portfel: Fenomen „Kingmakingu” we wczesnej fazie
Rynek venture capital (VC) ewoluuje, przyspieszając do tempa, które zawstydziłoby czołowych graczy na rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw. Przykład DualEntry, AI startupu mającego zastąpić archaiczne systemy typu Oracle NetSuite, jest jaskrawy: rok działalności i runda Serii A w wysokości $90 milionów – tak, to nie pomyłka – od gigantów takich jak Lightspeed i Khosla Ventures. Taka wycena, jak twierdzą niektórzy, jest niebotyczna. Jeden z inwestorów, który ostatecznie wycofał się z gry, sugerował, że roczny powtarzalny przychód (ARR) DualEntry oscylował w okolicach zaledwie $400 000, gdy deal był finalizowany. Choć współzałożyciel firmy stanowczo zaprzecza, twierdząc, że przychody były „znacznie wyższe”, sama dysproporcja wyceny do rzeczywistych zarobków wskazuje na zmianę paradygmatu.
To zjawisko eksperci nazywają „kingmakingiem” – celowym pompowaniem ogromnego kapitału we wczesnej fazie rozwoju w wybranego gracza w konkurencyjnej niszy. Celem jest zdystansowanie rywali za pomocą przewagi gotówkowej, tak by stworzyć wrażenie nieuniknionej dominacji rynkowej.
Jeremy Kaufmann, partner w Scale Venture Partners, zauwaza, że choć strategia ta nie jest nowa, jej czas nadejścia uległ dramatycznej zmianie.
„Wielki kapitał zawsze był narzędziem oceny i obstawiania zwycięzcy w danej kategorii. Inna sprawa, że dzieje się to teraz o wiele wcześniej” – twierdzi Kaufmann.
Od „Kapitału jako Broni” do natychmiastowego ataku
W minionej dekadzie, w erze Ubera i Lyfta, takie agresywne finansowanie nazywano po prostu „kapitałem jako bronią”. David Peterson, partner w Angular Ventures, przypomina, że tacy giganci, jak Uber, nie otrzymywali tak gigantycznych zastrzyków gotówki na tak wczesnym etapie. Dopiero rundy Serii C lub D cementowały ich pozycję. Dziś nie czekamy.
Sytuacja w segmencie AI ERP jest tego lustrzanym odbiciem. Konkurenci DualEntry również nie próżnują. Rillet w niecałe dwa miesiące po pozyskaniu $25 milionów Serii A od Sequoia, zamknął $70 milionów Serii B z a16z i Iconiq. Podobnie Campfire AI zebrał $35 milionów, by chwilę później ogłosić rundę Serii B o wartości $65 milionów. To nie jest przypadek.
Jaya Gupta z Foundation Capital zauważa ten trend w kilku gorących kategoriach AI:
„Nie ma nowych danych między rundami. Rundy Serii B regularnie następują 27-60 dni po Serii A” – napisała niedawno na X, wymieniając AI ERP, zarządzanie usługami IT i zgodność z przepisami SOC jako obszary, gdzie to szaleństwo kwitnie.
Czy astronomiczne wyceny mają uzasadnienie, gdy ARR jest skromne?
Wielu analityków przyznaje, że nie wszystkie te szybko finansowane startupy wykazują równie morderczy wzrost przychodów. Według anonimowych źródeł w świecie VC, dla wielu graczy w AI ERP, ARR wciąż oscyluje w okolicach pojedynczych milionów dolarów, mimo gromadzenia kapitału godnego jednorożców.
Po co więc to szaleństwo? Bo kapitał działa jak magnes na klientów korporacyjnych. Duże przedsiębiorstwa, planujące wieloletnie, krytyczne zakupy oprogramowania, naturalnie skłaniają się ku dostawcy, który wygląda na stabilnego i ma niemal nieograniczone zasoby finansowe. To strategia, która pomogła prawniczemu startupowi Harvey pozyskać czołowe kancelarie świata. W świecie enterprise software, pozorna stabilność jest walutą samą w sobie. Ponadto, inwestorzy po prostu boją się przegapić następnego „Ubera”.
Peterson puentuje to gorzko realnie:
„Wszyscy przyswoili sobie do głowy potęgę prawa potęgowego. W latach 2010. firmy rosły szybciej i stawały się większe, niż ktokolwiek się spodziewał. Nie dało się przepłacić, będąc wczesnym inwestorem Ubera.”
Historia jednak pełna jest ostrzegawczych przykładów, takich jak upadki logistycznego Convoya czy bankructwo firmy Bird. Mimo to, główni gracze VC zdają się ignorować te lekcje, obstawiając kategorie, gdzie transformacja AI wydaje się nieunikniona. Kiedy gra toczy się o dominację na polu AI, wcześniejsze, masowe finansowanie staje się, paradoksalnie, jedyną rozsądną strategią.
